Блог о продвижении образовательного бизнеса
СкилКонсалтинг

Что такое маркетинговая стратегия?

Любая идея продвижения, любое решение вопроса «как привлечь побольше лидов в свой центр» обязательно должно быть завернуто и упаковано в «коробочку» с названием стратегия маркетинга.

Что такое «стратегия», о которой мы слышим на каждом вебинаре и читаем в каждой второй статье?
Стратегия – это не только финансовый план маркетинга, не список рекламных каналов и не набор рекламных «креативов».

По сути, стратегия должна ответить на три простых вопроса:
  • Что рекламируем?
  • Кому рекламируем?
  • Как рекламируем?
Что рекламируем?

Матрица продуктов в детском центре

Определитесь с услугой, которая нуждается в рекламе. Если у вас многопрофильный детский центр, на все ли направления вам необходимы новые лиды? Определите «продуктовую матрицу» из 5 базовых элементов.
матрица продуктов в детском центре
  • Лид-магнит: Бесплатное пробное

    Бесплатный или очень-очень дешёвый продукт, разработанный для привлечения потенциальных клиентов и сбора их контактных данных.
    В образовании это может быть бесплатное пробное занятие, бесплатная диагностика или краткий обучающий видеоролик.
    Цель: Заинтересовать аудиторию и превратить случайного посетителя в мотивированного лида, готового к дальнейшему взаимодействию
  • Трипваер: Мастер-класс
    Недорогой продукт с ощутимой ценностью, для стимуляции первой покупки
    В образовании это может быть пробный урок со скидкой, онлайн мини-курс по направлению, разовый мастер-класс.
    Цель: Преодолеть барьер первой покупки, сформировать доверие к центру
  • Основной продукт: Абонемент на занятия
    Ключевое предложение центра, являющееся главным источником дохода.
    В образовании это может быть ваш полноценный обучающий курс длительностью месяц / полугодие / год.
    Цель: Предоставить клиенту решение его потребностей, обеспечивая максимальную ценность.
  • Максимизатор прибыли: Лагеря и интенсивы
    Дополнительное, может быть даже премиальное предложение, которое включает расширенные функции или дополнительные выгоды для клиента.
    В образовании это могут быть индивидуальные занятия, городские или выездные лагеря, дополнительные интенсивы, УМК.
    Цель: Увеличить средний чек одного клиента и укрепить его лояльность.
  • Повторные продажи: Новое направление
    Услуги, которые гармонично продолжают основной продукт.
    В образовании это могут быть следующие по логике обучения курсы или новые направления в вашем центре.
    Цель: Повысить LTV и удовлетворить дополнительные потребности клиентов.
Кому рекламируем?

Изучаем целевую аудиторию центра

Проводим анализ нашей целевой аудитории. Рекомендую изучить её вдоль и поперек максимально тщательно!

Вам в помощь 4 пункта.
  • Анализ рынка

    Анализируем рынок с помощью инструмента wordstat.yandex.ru. Выберите свой регион, введите в строку поиска вашу услугу и наслаждайтесь статистикой, заботливо собранной для вас Яндексом. Посвятите этому полчаса своей жизни, оцените спрос на рынке, посмотрите динамику сезонности.

    Там, например, мы сможете обнаружить всплески спроса, о которых даже не знали.
    По моим наблюдениям примерно 50% руководителей детских центров не знают, что у них "второе дыхание" у спроса в январе - феврале.
  • Прогнозируем аудиторию

    Самостоятельно или с командой обсудите на тему «Кто такой наш клиент?» — его демографические особенности, уровень дохода, его проблемы, потребности и сомнения.
  • Анализ конкурентов

    Проведите анализ конкурентов, по любой известной и удобной вам методике. Там может быть очень много полезного. Обратите внимание на тех, кто крупнее вас.
    • Что они предлагают? Как?
    • Какую рекламу вы видели у них?
    • Что вы можете полезного у них подсмотреть?
    • Позвоните им, прикиньте потенциальным клиентов и фиксируйте все плюсы и минусы общения.
    Там не зря люди стараются.
    И не бойтесь в анализе конкурентов просить помощи у ChatGPT или DeepSeek.
  • Оценка "на своих" - опрос клиентов
    Обязательно выделите время и ресурсы – проведите глубинное интервью или онлайн-опрос среди своих клиентов. Это будет полезно не только в маркетинговых целях.
    Можно сформировать обычный анонимный Google-опросник.

    Что спрашивать? Всё, что может быть вам полезно, не стесняйтесь, люди любят, когда их «слушают», пусть даже в таком формате
    Примеры вопросов:
    • Как вы считаете, в чем ценность дополнительного образования для ваших детей?
    • Почему вы выбрали именно робототехнику *вставить свое направление* в качестве дополнительных занятий для вашего ребёнка?
    • Какие еще дополнительные занятия посещает ваше ребенок?
    Все это ответу помогут вам в формировании качественных офферов в своих рекламных кампаниях, которые бьют в боли потребности вашей целевой аудитории.
“
Кейс из моего опыта: мы провели анонимный онлайн-опрос. Из ~650 клиентов в опросе поучаствовало чуть меньше 300. За дополнительные баллы для своих детей родители прошли 40 вопросов.

Они были разделены на 4 блока:
  • О семье и самом ребенке: как семья проводит время, чем увлекается ребенок.
  • О дополнительном образовании: как выбирают кружки, куда ходят кроме нас, какие цены считают приемлемыми.
  • О наших новых продуктах: дали описание 4 новых продуктов и попросили оценить интерес и возможную стоимость.
  • О нас: почему выбрали нас, чего не хватает, что внедрить.

Результаты опроса: порой ожидаемые, порой внезапные. Ниже уже сведенные в диаграммы результаты.
Внедрение идей: мы послушали своих клиентов, сделали для них информационные телеграм-каналы, раздробили некоторые слоты в расписании на более короткие занятия и …подняли цены!
Ну а что, они сами своими ответами оценили нас выше, чем платили по факту 😉
Естественно, на повышение цен основное влияние оказал перелидоз. «Но это уже совсем другая история».
— Результаты опроса апрель 2024
Как рекламируем?

Выбираем каналы продвижения детского центра

  • Определяем каналы и выделяем маркетинговый бюджет

    Определяем каналы продвижения и составляем годовой маркетинговый план.

    Я рекомендую составлять планы именно в разрезе года, особенно если у вас сезонные наборы. Естественно, планы можно и нужно корректировать.

    Составьте медиа-план: когда и какой канал вы будете использовать, сколько вы на него потратите, за какой период и какую цену лида ожидаете.

    Цена лида может быть высчитана из результатов прошлых периодов или спрогнозирована на основании плана продаж.
Иванова Ольга
Коммерческий директор детского центра робототехники и программирования
Если вы хотите взять свою маркетинговую стратегию под контроль, получить пошаговый план с шаблонами рабочих таблиц, скриптами и практическими заданиями - вам нужен модуль Маркетинг начинается с вас!
Посмотреть модуль
Вернуться к статьям блога